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インサイドセールスにSMSという新たな武器を!

インサイドセールスにSMS配信サービス

新型コロナウイルス感染症拡大の影響により在宅ワークが推奨され、日本における営業活動の方法も変わりつつあります。

訪問して顔を突き合わせての商談は憚られることもしばしば。zoomなどを用いたオンライン商談も一般的となりました。

そんな中、今日本で急速に広まりつつある「インサイドセールス」という職種をご存知でしょうか。

従来の訪問営業とは異なり、主に電話とメールを使って顧客とコンタクトを取る非対面の営業手法です。欧米ではインサイドセールス職の歴史は古く、今も主流の営業手法です。

即戦力人材と企業をつなぐ転職サイト「ビズリーチ」調べによると、2020年のレジュメ検索において「インサイドセールス」というキーワードが上位に入るなど企業の採用担当者やヘッドハンターが今まさに注目している職種です。

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インサイドセールスの肝はコミュニケーション

電話での営業と言うと、ヘッドセットを装着しひたすら電話をかけるそんなテレアポのイメージが浮かぶ人も多いのではないでしょうか。

一般的にインサイドセールスには大きく2つの種類があると言われています。1つが商談アポイント獲得を主目的として、とにかく電話をかけ続けるテレアポ型。もう1つは顧客との関係構築とニーズの把握に重きを置き案件創出を目的としたもの。

昨今広まりつつあるインサイドセールスは後者のタイプで、定期的なプロダクトの更新情報やメルマガ配信、時には直筆の手紙などをも駆使しながら顧客と密にコミュニケーションをとり、プロダクト導入への熱度を高めていくというものです。

小額の案件であれば商談・クロージング、契約書の巻き取りまでインサイドセールスの範疇として対応する企業もありますが、昨今広まっている形としては、以下のような分業型のスタイルです。

①マーケティング部門がリードを作り、

②インサイドセールス(内勤営業)部門が見込み客へ育て上げ、

③フィールドセールス(外勤営業)部門が商談実施しクロージングを図り、

④カスタマーサクセス部門が顧客のサービス活用をサポートする。

フィールドセールスと比べて、インサイドセールスは顧客訪問に時間を割く必要がないので、その分できるだけ多くの顧客とコンタクトを取ることが求められます。

そのためにセールスフォースなどのCRMと呼ばれる顧客管理ツールを活用しながら最適なタイミングで顧客と連絡を取り、顧客の最新情報を更新し社内で共有する必要があります。

コロナ禍でEメールの受信量は1.5倍増

顧客とのコミュニケーションにおける手段はこれまで電話がメインでしたが、コロナ禍により在宅ワークが進んだことで、買い手と売り手の情報交換にTwitterやFacebookなどのSNSを含めたテキスト形式が好まれたことにより、電話によるセールス・マーケティング活動は減少し、日本におけるマーケティングEメールの送信数はコロナ以前と比べ約1.5倍に増加しました。

HubSpot Japan調べ「HubSpotの顧客データから読み解くCOVID-19によるマーケティング・営業インパクト

この背景からわかる通り、顧客は大量のメールを日々受け取っており、その一部となってしまえば既読となるまでのスピードは低下し、効率的なインサイドセールス活動に水を差す形となります。

インサイドセールスをSMSで効率化へ

競合他社と同じく顧客の未読メールの山めがけてEメールを送信するのではなく、SMS(ショートメッセージ)を送信してライバルに差をつけませんか?

SMSは1984年に発案されたサービスで、世界では今もなおマーケティングや顧客との重要な連絡のメインツールの一方で、日本ではほぼ無料で使えるEメール文化が発達してきました。

その結果、受信メールボックスは多種多様な未読メールで溢れ返り、伝えたいメッセージは届かず、ビジネスチャンスの創出にいまいち役立てられていないのが実状ではないでしょうか。

そんな中、本人へのリーチ性と高い開封率により、SMSが営業ツールとして今あらためて注目されています。

なぜSMSは開封率が高いのか

SMSはなぜ開封率が高いのか。受信者側の立場で考えてみると、その理由が良くわかります。ご自身が日頃受け取るSMSの受信ボックスを確認してみてください。Eメールと比較し、その数は圧倒的に少なく、人によっては1/100以上少ないはずです。

送信したメッセージが大量のEメールに埋もれてしまっては、セールスやプロモーション目的のメールは後回しにされるか、未読のまま放置という結果になります。SMSはそもそもライバルとなるメッセージの数が圧倒的に少ないので開封され読まれやすいのです。

また、LINEと同じくSMS受信時にはポップアップ通知されるので気付かれやすく、一般的なEメールと比べ短い文章であるため、ちょっと手が空いたスマホをイジるタイミングで確認できる気軽さもあり、開封率は必然的に高まります。

加えて、MNP(ナンバーポータビリティ)が浸透した日本では、携帯キャリアを変えようとも一度取得した携帯電話番号はそうそう変えないので、本人への到達率は高く、過去の顧客の掘り起こしにも有効だと言えます。

主催セミナーへの出席者を募る際、自社ホームページの問い合わせフォームからのリード獲得時など、日々のマーケティング活動の中で先方の携帯電話番号を入手することは比較的容易かと思います。

携帯電話番号さえ把握できればこっちのもの。メッセージ開封率90%以上とも言われるSMSの優位性を活かしつつ、CM.comが無料で提供するLP(ランディングページ)作成機能をフル活用することで、顧客の視覚に訴えかける写真や動画付きのメッセージを届けることができるので、競合他社より効果的な営業活動になるはずです。

また、CM.comのMail SMSを活用すれば、日頃お使いのセールスフォースなどの顧客管理ツールからもSMS送信が可能となります。貴社のインサイドセールスの新たな武器に、営業活動の効率化にCM.comのSMS配信サービスを是非ともご活用ください!

まとめ:インサイドセールスにSMS配信サービスを活用しよう!

インサイドセールスにSMSが注目されている背景や活用方法はいかがでしたでしょうか。

CM.comが提供するSMS配信サービスを導入すれば、セールスフォースなどの営業管理ツールのメール配信画面から簡単にショートメッセージを顧客に送れるようになります。

CM.comのサービスは初期・月額費用を頂いていない従量課金制なので、インサイドセールスの強化として試しに使ってみることもできます。

他社のSMS配信ツールにはない、利便性の高いCM.comのMail SMSやLP作成機能を活用されたい方は、以下の問い合わせフォームからご連絡ください!

インサイドセールス以外にSMSを活用する情報はこちらへ