不動産営業の追客とは?電話やメールからSMSでダイレクトアプローチへ

どのような業界であってもトップセールスは「追客」が非常に上手であると言われます。すぐに購買に結びつくわけでない不動産営業においては、特に重要な営業活動です。電話やDM、メールを駆使して活動しているものの、なかなか「つながらない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。そこで今回は不動産営業における追客方法のひとつとしてSMSをご紹介します。

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追客とは

追客とは、反響のあった方や一度接点のあった顧客に対して電話や訪問、DMを送ってアポイントが取れるよう営業活動を行うことです。不動産営業における具体的な方法としては、見込み客への物件の紹介やキャンペーンの案内、物件案内のアポイントなどがあります。

追客が重要な理由

不動産営業では、追客がとても重要です。なぜなら、ファーストコンタクトから受注までの時間が他の業種と比較して長いからです。

特に「購入」の場合、大きな買い物となるため、すぐに決断することができません。追客をしながら、何度も顧客の悩みや不安に寄り添うことで受注へとつなげることができます。クロージングを焦り、追客のピッチをあげてしまうと、信頼が損なわれ失敗してしまう可能性もあるため、接触回数を増やしながら地道に追客していく粘り強さが求めれます。

 

<補足>追客と集客と接客の違い

追客と似た言葉に「集客」と「接客」があります。

集客とは、顧客を呼び込むマーケット施策です。以前は、訪問販売やビラ配りなどの方法が多く行われていましたが、現在はネット集客にどの業界も注力しています。ホームページを作成したり、バナー広告を出したり、SEO記事によるコンテンツ制作をしたりといった行動がインターネットを活用した集客方法です。

接客と聞いて思い浮かぶイメージは店頭での案内かと思いますが、ネットでも接客はできます。接客とは「商品選びを手伝う」ことですので、顧客が商品を選びやすいようWebサイトを整えることも接客のひとつと言えます。最近ではチャットボットを活用して、ネット上で店舗のような接客を提供する企業も増えてきました。

不動産の追客方法

不動産営業において現在行われている追客方法はおもに3種類です。

  • 電話

電話による追客方法は、短時間で詳しい話を聞きたい人に向いています。直接話すことで顧客の悩みや疑問を早急にキャッチし、対応することができます。また、メールのやりとりに慣れていない年配の方であれば、「電話で話したい」という要望を持つ方も多いでしょう。ただし、一度に1人ずつしか対応ができないため、営業側の人的コストがかかります。

  • DM(郵送)

DM(ダイレクトメール)は、封書やハガキによるお知らせで追客する方法です。透明な封筒から魅力的な不動産の写真が見えたり、販促品が同封されていたりすれば、興味をもって開封してくれる人もいるでしょう。しかし、広告色が強いとも見られ、開封せずに他のチラシと一緒にゴミ箱に入れられてしまう可能性も高くあります。加えて、製作費や郵送費などのコストがかかる手法ですので、新築マンションのPRなど、広告予算がかけられるときはないと向いていないでしょう。

  • メール

電話やDMより、人件費も制作コストも抑えられるのは、メールによる追客でしょう。メールには一括で一斉送信する方法と、あらかじめ準備しておいたメールを一定の間隔で自動的に送る「ステップメール」という手法があります。いずれの手法にしても、送るのは簡単ですが、電話や郵送より特別感は薄いため、読まれる確率が高いとは言えません。

追客には短期と長期のアプローチがある

追客には、短期の追客と長期の追客によってアプローチを変える必要があります。

  • 短期の追客

もう少しでクロージングできそう、という短期の追客に有効なのは、電話です。すでに信頼関係がある程度構築されている関係であれば、直接会話をしながら、「今!」と感じたタイミングで、最終決定への背中を押すこともできます。電話はコストがかかりますが、受注の確率が高いのであれば、費用対効果も見合うでしょう。

  • 長期の追客

まだまだこれから、という顧客への追客へはメールが適しています。受注の可能性もまだ不明なため、なるべくコストをかけない方法がよいでしょう。メールは基本的に無料で送れるツールですので、一斉送信メールとステップメールを効果的に使い分けましょう。

追客の電話やメールでのアプローチは繋がりにくい

不動産営業における追客方法をご紹介してきましが、従来のメールやDM、メールによる手法には効果に限界を感じている方も多いのではないでしょうか。

テレアポでの電話には出てもらえなかったり、ガチャギリされたり、心理的負担も大きいものです。メールやDMは一方的に送ることができますが、その分反応をみることができず、また制作コストもかかります。時間や費用、ストレスなど、さまざまな負担からのリターンを考えると、どれもコスパがよいとは言えません。

不動産の追客メールをSMSへ

不動産営業の追客効果に悩んでいるのであれば、一度SMSを試してみてはいかがでしょうか。

特にメールは、開封されない前に届いていない可能性があります。その原因として考えられるのは、以下のように受信側の原因によることも多くあります。

  • メールアドレスを変更した
  • 受信ボックスが満杯
  • 迷惑メールに設定されている

受け取る側が上記のような状況では、せっかくいただいた問い合わせに対してファーストコンタクトをとることができません。そのようなとき、SMSは最適です。

SMSはメッセージの到達率・開封率が高い

SMSは携帯電話番号あてに送るメッセージです。電話番号は頻繁に変更されるものではなく、数字だけのシンプルな情報のため「宛先不明」ということがほぼ起こりません。また受信ボックスの状態によって到達が遮断されたり埋もれたりする懸念もありません。

到達率だけでなく、開封率が高いこともSMSの特徴で、開封率は90%を超えるとも言われています。メールより特別感が強く、ポップアップによって気づいてもらいやすいからです。

SUUMOやHOMESなどの不動産ポータルサイトサイトからの問い合わせに対して、まずはSMSで確実にファーストコンタクトを取りましょう。メッセージへの反応次第で、電話に切り替えたりSMSで引き続き連絡をしたりすることでアポイントにつなげます。

物件情報も一緒に送付

SMSは文字数に制限があるので、不動産情報を送るのには適していないと考える方も多いのではないでしょうか。確かに、SMSで送信できる文字数には制限がありますが「Mail SMS+」を利用すれば、物件情報を同時に送ることもできます。

普段使用しているメールソフトで作成した長文テキストがランディングページとして自動生成され、そのURLがSMSに記載されます。ITツールが苦手な方でも簡単に作成できます。

不動産の追客はメールや電話よりSMS配信へ

不動産営業において追客は大変重要ですが、やみくもに電話をかけたりメールを送ったりしても、効果に限界があります。電話よりコストがかからず、メールより開封率が高いSMSを新たな手段のひとつとして検討されてはいかがでしょうか。

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CM.comブログ編集部

CM.comブログ編集部

SMS配信や+メッセージ、WhatsAppなど各種チャネルや電子署名に関する情報を発信しています。

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